上海林清轩化妆品集团有限公司近日向香港联交所递交更新后的招股说明书，拟冲刺主板上市。这家以山茶花精华油为核心产品的国货品牌，在招股书失效仅一天后便重启IPO进程，其冲击高端护肤市场的战略布局引发市场关注。值得关注的是，公司已将名称从"上海林清轩生物科技有限公司"变更为现名，强化集团化运营定位。
创始人孙来春的创业历程堪称传奇。这位51岁的东北籍企业家，在连续七次创业受挫后，于2003年非典疫情期间抓住海外品牌退出中国的机遇，联合兄弟创立本土护肤品牌。经过九年原料探索，团队在福建客家地区发现当地女性因长期使用山茶花油而保持年轻肌肤的秘密，由此确立"All in"山茶花精华油的战略方向。截至2025年6月，该单品累计销量突破4500万瓶，2024年在中国面部精华油市场零售额排名第一。
产品定价策略凸显高端定位。以30ml规格的山茶花5.0精华油为例，官方标价819元，折合每毫升27.3元，不仅超过娇韵诗兰花油（30ml/500元）60%，更远超飞天茅台酒约3元/ml的官方指导价。这种定价策略带来显著毛利率优势，2022-2025年上半年公司毛利率维持在78%-82.5%区间，高于珀莱雅、上美股份等国内同行，也超过欧莱雅、雅诗兰黛等国际品牌。
实际销售中存在价格弹性空间。天猫旗舰店数据显示，该产品常以"买一赠一"或赠送等量小样形式促销，实际到手价相当于30ml装269元、60ml装569元。这种"高标价、强促销"的组合策略，既维护了高端形象，又通过变相折扣刺激消费。创始人孙来春曾公开表示，品牌可以通过买赠活动满足消费者"占便宜"心理，但绝不能降低产品品质。
营销投入规模引发市场质疑。招股书显示，2022-2025年上半年公司累计投入11.21亿元营销费用，占同期营收约三成，是同期研发投入的17倍。与行业相比，其研发费用率长期维持在2%-3%，低于国内外同行4%的平均水平。这种"重营销、轻研发"的资源配置模式，在冲刺IPO阶段成为投资者关注焦点。
创始人直播带货成效显著。2020年疫情期间，孙来春亲自下场直播首秀即取得6万观众围观、40万元成交额的佳绩，相当于一线城市门店两个月业绩。目前其抖音账号已积累50万粉丝，并构建起"林清轩家族IP矩阵"。线上渠道收入占比从2022年的45.2%跃升至2024年的65.4%，成为业绩增长主要引擎。2025年上半年营收同比增长98.28%，达到近翻倍增长。
灼识咨询数据显示，按2024年零售额计算，林清轩在中国前十五大高端护肤品牌中占据唯一国货席位。但市场观察人士指出，其高端定位仍面临消费者认知挑战。尽管招股书强调品牌在抗皱、修复等功效上的技术优势，但如何将营销投入转化为可持续的品牌溢价，将是上市后需要持续验证的课题。公司尚未回应关于高端定位合理性与营销效率的外部询问。
